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热搜关键词: 汽车保养加盟店 汽修厂加盟 开汽车美容赚钱吗? 快修美容店盈利 汽修厂经营与管理

车美福生态集团董事长给汽服门店老板们的一封信

来源: | 发布日期:2021-07-02

问候最有梦想,最有激情,最有学习力的汽服门店的老板们,大家当下好 !“人有困难找警察,车有问题找车美福”,我是深圳市车美福汽车生态集团的董事长,我叫郑志宏,老家来自浙江。

我做这行已经30年了,这几年来发现,越来越多的老板说我们这行越来越难做了,尤其是去年2020年,疫情影响,绝大多数的汽服门店,业绩都在下滑,当然有些老板自我安慰就说,疫情嘛,业绩下滑,生意难做,属于正常现象,所以就选择把它熬过去,真的能熬过去吗?
那么到了今年,2021年半年已经过去了,实际结果证明,熬是熬不过去的,今年的生意更难做了。怎么办呢?于是出现了这三种类型的老板,第一种类型,就是纷纷选择了什么阿猫阿狗阿虎去加盟,换门头,看一下能否改变,那换了门头能真正能改变吗?试问一下,我们人生病了,换件衣服能把这病治好吗?
那第二种类型的,就选择还是在熬,继续选择熬,能够熬到什么时候算什么时候。
第三种老板,看情况不对了,就转让掉了,有的就直接关闭了。
我们这种汽服门店,到底何去何从呢?出路在哪里呢?
很多老板一边在做着,一边每天在怨天尤人,但这不是办法。我呼吁我们汽服门店老板,不要光说些埋怨的话,如果你整天说生意难做,没有信心,那怎么让员工有信心跟着你做呢?如果就你一个光杆司令,能把这个行业做好吗?
其实这几年来,我觉得生意不是越来越难做,我反而觉得越来越好做。因为这3年来,我沉下心来,天天坐在办公室,总结和思考我们的修理厂、汽服门店和快修门店,到底何去何从。3年来,我把我们车美福13个直营店和十八年连锁门店经营的精华浓缩在一起,加上我本人30年的从业经验,做成一套汽服门店标准化的盈利模型,就是汽服门店如何持续盈利、持续发展即汽服门店经营与管理的一套标准化的综合解决方案。

车美福汽服门店经营与管理综合解决方案

这套方案在我们门店是经过实践检验成功的。因为我们门店以前跟大家一样,天天忙但业绩好。但是从去年开始,我们13家门店,我一个月一次都不用去,业绩不但没有下降,反而全部在循序渐进,在逆势增长,这让我让越来越有信心。为此我除了做门店之外,我还延伸了我们另外的三个板块,第一个板块,就是我们13个直营连锁店延伸出总部,总部就是给门店赋能,为门店服务。我们总部有四架马车:财务部、人事部、运营部和市场部;延伸出来的第二个板块就是车美福汽车用品科技公司;第三个板块是商学院,给同行培训赋能,给一套综合解决方案,把我们成功的标准化的盈利模型复制给同行。
现在我觉得越来越轻松了,老板就是做老板的事,考虑策划,考虑输出,考虑做方案,天天思维非常的清晰。      
针对我们汽服门店的老板为什么会觉得这么难做,综合我个人30年的从业经验和我这几年公司的发展,总结出2021年汽服如何经营实现盈利突破的8大策略,供大家参加,也算是我个人的一些拙见和浅谈吧!
第一板块:战略定位
战略就是解决方向的问题,选择方向,我去北京要往北走,就选择北的方向,我去香港选择往南走,这就是选择。那么我们汽服门店如何定位呢?汽服门店在市场上分四种类型:第一种类型的就 4s店单一品牌的,第二种类型是互联网平台型企业,就是互联网平台公司连锁店,第三种类型就是做得非常有品牌有实力区域连锁、全国连锁店。第四种,就是我们这些综合汽修厂、快修美容店。
我本人就是做第四种类型的,综合厂和快修美容店。大家说第四种是最苦逼的,我觉得不难,我们要剑走偏锋,要做出自己的特色,在众多同行中脱颖而出,是吧!
第二板块: 客户复盘
要让我们的汽服门店脱颖而出就是经常复盘,复盘就是分析我们现在生意这么难做,我们的优质客户越来越少,那我们的客户去哪里了?自己复盘了一下。
我发现这些客户第一是去了4s店,4s店因为它是单一品牌,有系统化,规范化,标准化,落地化,吸引去的基本上60后,70后,80初的一大部分;
第二个部分,是互联网平台公司连锁店,通过线上引流,把80后,90后的这些客户给收割走了;
第三个部分,是沉淀了10几年,20几年的强势的区域连锁和全国连锁店,又收割走一部分优质的客户。那剩下的第四部分,留下来残渣败果留给我们的综合汽服门店。那如果把剩下来的这些残渣败果,都没有服务好他们,让他们信任,那你说我们的生意能不难做吗?

第三 板块: 营销系统

我们要解决客户的问题,让客户信任我们,就是要有营销系统,营销就是解决客户的问题。因为我们要开门店,要达到盈利目标,就要匹配相关的业务资源,这个业务资源是客户给的,所以客户不来,我们何来的业务资源,所以我们必须做营销系统,营销系统可以分四部曲:

汽服门店营销四步曲

第一部曲,引流拓客。就是如何让客户进来,我们做一系列的活动,通过线上线下引流,设计引流产品,把客户吸引进来门店;
第二部曲:截流留客。就是如何让吸引进来的客户留下来。第一步是解决流量,流动的流,第二步,截流留客,把客户留下来就是留住的留,留量,那第二个留量比第一个流量更重要。就是设计我们的粘性产品,把客户留住。
第三部曲:储流养客。客户留住了,要有粘性,建立信任,实现成交。养客就是服务客户,我们都是线下实体店,那就要把我们的服务做到极致,解决信任两个字,只有让客户信任了,我们的后面这些复购,销售就会变得更简单了。
第四部曲:用流盈利。通过前面三步解决了客户信任问题,客户就会重复消费,就形成了复购裂变,那我们优质客户优质会员越来越多,实现会员裂变、复购裂变,业绩裂变是水到渠成的事情,只有这三大裂变达成了,那我们开汽服门店的盈利目标就是顺带的事情,大家说对吗?

第四板块: 团队建设

客户来了也留下来了,那如何把客户服务好,如何让客户信任,那就需要一支优秀的团队了。我们要打造一支一流服务力的团队,一支挖不走的服务铁军,如何打造就是要经营我们团队员工的动力和能力。其实我们老板经营企业就是经营人,经营人就是经营人的动力和能力,大家认可吗?

如何提升员工的动力呢?

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1、设计机制。机制是激励员工有动力有激情的一个工具,比如说目标机制,任务机制,对赌机制, pk机制,这些机制,可以激励员工的动力和激情,业绩提升靠机制,解决问题做机制,发现问题找机制,没有机制想机制。
2、员工职业生涯规划。我们做老板开店是不是为了有更好的未来?那员工来到我们的门店,也一样的,为了美好的未来,我们为何不给他设计未来呢?我们公司给员工的职业生涯规划有三个通道,一升官二发财三股权。升官就是我们的职位的晋升体系,发财就是我们薪酬体系,股权就是让员工升到主管或者店长,就可以入股,用股权去激励。前面的升官发财,让员工和我们成为利益共同体,股权让员工跟我们老板成为事业共同体,这样子他就会更有动力。现在收入低点不怕,只有我朝着这个方向冲,等我升到主管职位,月收入过万,等我冲到店长职位,加上股权,一个月收入可以拿到三四万,这个时候他干嘛要走呢?出去创业自己当老板,风险非常大,跟着我们一起干,这是零风险的,他也是老板,这是他的股份股权,只是少一点而已,大家说是吧?

车美福股东大会

3、企业文化。企业文化就是凝聚了员工。 阿里巴巴为什么有一支挖不走的阿里铁军,最值钱的就是文化。 我们要建设这个文化。
我们分四个方面来建设这个文化,第一个是校园文化,我们制造学习的氛围,人不学习没有出路的,企业不学习就会停滞不前,迟早会被淘汰出局的,所以我们要打造一流学习力的团队,就要制造一个像校园样的学习文化。
第二个是家庭文化,这些员工你看,00后的已经出来了,以前是90后的,现在00后都出来了,这些人其实刚到公司,差个三五百都不是问题,因为他深深的知道,现在我不值钱,我要学东西,那你这个时候,这些人,有些人是刚刚离开父母亲的,没有受过苦受过累的,我们在公司要把它建立一种像家一样温馨的文化,让他像到了家的感觉在这里,他就觉得踏实,干得有劲,是吧,
第三个是军队文化,军队的军魂就是服从命令听指挥,我们就要打造一流执行力的团队,有一流的方案,如果没有一流执行力的团队,那这个方案都是苍白的,大家说是不是?所以我们通过训练,通过拓展,打造一支像军队一样有执行力的团队。
第四个是感恩文化,我们要打造一些像我们的老员工一样的标杆,这些人以前来的时候,500块钱一个月,到现在可以拿到五万块钱的收入,这就是标杆。让这些新来的新人比如新员工和实习生,拜我们这些老的有结果的人为师,然后一日为师终生为父,以师傅帮的这种精神,去教导他们,这些新员工感恩师傅像感恩父母一样,说感恩的话,做感恩的事,做感恩的人。
4、早会。早会是提升员工激情,提升员工动力最快的方式,一年之计在于春,一天之计在于晨,早会的主要目的就是让员工敞开心扉,开心快乐接受美好的一天。早会就唱歌跳舞,表扬人,分享正能量,把心敞开来。因为人的心不敞开,你是接受不到一天新鲜的美好的事物的。举个例子,一瓶空的矿泉水瓶,它有个盖的,把那个盖盖上,我们给它加一吨水下去,它都不会进一滴,如果把这个盖一打开了,你加一滴它进一滴,加一两进一两,加一吨就进一吨,大家说是吗?所以打开心扉才能有激情有活力的状态。状态决定结果。如果一个门店,你看到员工的状态是死气沉沉的,没有一个开心的,那你今天的业绩铁定是很糟糕的,大家说是吧?这就是我讲的四个提升员工动力方法。

如何提升员工的能力呢?

1、标准化的体系。比如说施工标准化,洗车标准化,你有没有?我们的室内清洗标准化有没有?我们的抛光打蜡标准化有没有?我们的镀晶标准化有没有?

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通过标准化可以让员工快速成长。如果没有操作流程,一个主管一个样,一个组长一个样,新员工也不知道跟谁学,只能靠自己慢慢摸索。我上次给很多门店老板培训洗车标准化的时候,我问下面的老板,我问他们从一个学生到成为洗车师傅,要多长时间,有老板说半年,我说你这样就误人子弟,在我们这里 7天就可以学会了。洗车标准化的十四大流程,一个小时能不能背出?然后就按照这个流程去练,7天下来,不就可以熟练生巧,干嘛要用半年呢?员工成长了,达到了师傅级别的,你就给他晋升。员工的晋升快,他收入提升的就快,那员工就不会那么容易的流失了。
没有标准化,员工施工操作参差不齐,不能保障质量,不能准时出车,那客户就不满意,客户不满意他就不相信,不相信他就不会重复来消费,大家说是吧,所以做好标准化对内对外都非常重要。
我们刚才说的,洗美车间的施工标准化,还有机电车间的标准化,例检百分百标准化有没有?例检的话,你的标准化有几项,标准化有没有做到?第二个换机油标准化,第三保养刹车标准化,第四个全车二保的标准化,第五个补胎换胎的标准化,如果这些做到的话,员工三个月可以学会了,半年就精通了。现在很多汽服门店机电,要学三年还做不到中工,通过标准化三个月就可以提升成一个小中工了,这些是施工标准化,还有接待标准化。

施工标准化是修车的,接待标准化是修人的,人比车更难修,那人怎么修?那你接车有没有接待标准化?通过接待的十大步法,每一步都把它展示的尽致淋漓的时候,让客户感知我们的专业,对我们的放心,他就可以信任了,只有信任的问题解决了,其他的事情就可以迎刃而解了。

如何让客户满意,通过标准化,还有我们社群运营就是把我们这些会员全部放到一个群里面,进行社群运营,在这个群里面,在线上让他更方便,预约洗车预约保养预约修车,在外面遇到什么情况,遇到黄灯警告灯亮了,他随时拍个图片,发到群里,我们的技术主管就会给他解答,让他放心,让他更方便,所以通过我们这些服务,让客户更经济更快捷更安全,让客户更省心更省时更省钱。

第四点,线下沙龙,我们组织优质会员,通过品茶、品酒会,让客户在这里相互交流,然后每个客户上台自我介绍一下,自己是做什么的,进行资源对接,建立人脉。在这里把你的车服务好之外,我还可以给你业务生意带来帮助,这样去服务好客户,你的客户难道还会离开吗?

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2、智慧店长。一个门店开不开店看老板,赚不赚钱看店长,如果店长这个头都带不好,这个门店一定完蛋了。我们有一套智慧店长的培训系统。如果你们的门店店长做着做着去洗车了,或者去送客户了,这些杂七杂八的事都做,他就没有创造店长这个价值,他就是一个成本。我们要设计店长的 KPI去考核他,让他成为智慧店长;
3、绩效考核。根据我们门店的组织架构,每个岗位的责权利,设置 KPI,去考核,这就是他的价值目标,考核得分超越了你这个价值,你的收入就高,如果KPI达不到50分,可能基本工资一半都拿不到。因为工资不是老板给的,也不是门店给的,而是员工自己创造出来的。老板的就是在分钱,要让员工知道收入是他们自己创造出来的,那既然你自己创造出来的,你价值高就高收入,没价值就要滚蛋,低价值就给你低收入。
4、会议系统。我们的门店有早会,夕会,周例会,月度总结会,月度绩效大会,这五种会是少不了的,还有第六个一年的年会,这六个会,分别怎么开,有没有这个标准化的一个流程,怎样开好这些会议,向会议要效益。
5、培训系统。员工来的时候很多是一张白纸,我们要把他填上去,我们有标准化的流程,那就要培训,培训之后再训练,培训是让员工应知部分,训练是让他做到,通过先培训让他们知道,后训练让他们做到,学到了没有用,知道了也没有用,要做到了,才有力量。
6、全员操心系统。就是全局思维,就是聚众人的智慧共同解决一个问题。比方说这个月业绩不好,那我们整个门店老板组织相关的人一起商讨,如何提升这个月的业绩,如何突破瓶颈,大家发表,畅所欲言,同时叫人在白板上写出来,比如说十个人开会,每人提两条建议方案,就是 20条,然后通过大家的评比哪些有用,如果剩余10条有用,那就是提升业绩完成目标的十大方案,第二天去执行,这就是全员操心系统。
第五板块: 产品战略
我们解决了客户的问题,也有了优秀的团队,在服务客户,但没有产品,就不能达成我们的业绩目标?商业本质就是买卖两个字,有产品就没有买卖。
1、产品设计。不管你门店有 10种产品都好,100种产品也罢,归结为我们的产品就三种产品,引流产品、粘性产品、盈利产品。不要将任何一个产品,你当成盈利产品,比如机油,现在卖得够贱了吧,你还是要当以前的利润来卖,那谁来保养啊?基本的客户都没有,你今天的业绩怎么提升呢?

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2、产品优势。 一真产品,真产品就品质要好,第二好卖好销售,品质好好销售才是真产品,二实价格,现在做生意,哪有暴利这种话说啊,你进价贵卖给客户自然贵,所以这个时候就要选择我们的供应商,我们要直接找到厂家或者找到总代,争取把产品从厂家直接到店家,去掉中间商,我们的进价便宜,那我们销售价便宜,我们中间赚的利润会更高,这种就是实价格; 零距离就是我们产品的售后服务,要找直接对接的人,因为中间那么多的供应商,客户卖出去的产品出了一点售后的问题了,你找到你的供应商,供应商找到他的代理,总代又找到厂家,找来找去,那客户不满意了,那以后还会来吗? 这就是零距离。
3、产品原则。我们任何一个产品不能离开三利原则,利员工、利客户、利门店。提升业绩是根本,业绩能治百病,如果一个门店业绩起不来的话,不是在熬就是在等死。
第六板块:开启新零售
新零售就是通过用户数据,根据客户需求,然后进行精准的线上营销,线上引流,接着跟上线下极致的体验,锁定一个客户,让他重复消费 100次,1000次,一直不离开,从而达到我们的客户裂变,会员裂变,业绩裂变,然后轻松的可以开一个店,赚一个店的钱。
第二个阶段,高级阶段通过新零售,开一个店可以赚三个店的钱,那怎么赚呢?就是通过延伸产品,就是汽车服务之外的产品,比如说茶叶、红酒、教育等都可以整合全中国最优秀的平台,进来我们门店这里来。然后客户有需求的,就推给他,做到客户在这里消费之外,还可以品酒、品茶、品人生,所以这样子就是通过原来那些优质客户,重复在这里消费。 第一阶段是锁定一个客户,让他消费100次1000次,高级阶段就是把这些优质的客户,让他来了之后有360度的消费,原来他只是消费汽车以内的东西,那现在来的是给一种生活方式,你需要茶叶的,需要红茶的,需要易经大师给你讲人生的,需要小孩教育系统的等等,都可以让他360度的消费。这个新零售做得好的话,那一个店比你汽服服务这一块赚三倍的钱,所以开一个店就赚三个店的钱,这就是我们的新零售创新。
第七板块:建立品牌形象。
要建立品牌形象,有些门店生意不好,一看那个招牌还是用那个布来做起来,现在全部是铝合板的,还有LED的,做得非常的漂亮,外面客户一看你这个招牌都不像样,他进都不敢进来。

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另外店内5S要搞好,不要把里面搞的乱七八糟,客户车上一下来不是踩到槟榔渣就是踩到机油,还啪一声,来个四脚朝天,那以后他还敢来吗? 所以我们一定要树立品牌形象,优化5s管理,让客户放心的进到我们这里来。
第八板块:加入联盟圈
联盟圈是什么?我刚才前面也讲到了,我们的客户给4s店、互联网平台公司、沉淀了十几年的区域强势连锁,全国强势连锁的这些品牌公司收割了一轮又一轮,剩下我们这些综合厂,快修美容这些店是最薄弱的,说实话也是实力最没有的,那我们怎么办?所以这几年纷纷有这些综合修理厂,快修美容店在区域内建立了一个联盟圈,选一个盟主,纷纷加入这个联盟圈,然后大家强强联手,成立行业同盟。
行业同盟,里面联盟连的是什么?第一个,经营与管理的联盟,把最好的拿出来分享,拿出来授课,进行输出;第二个技术联盟,第三个配件集采联盟,第四个汽车用品集采联盟,第五个美容耗材集采联盟,第六个汽保设备集采联盟。
这六大联盟,真正做到位的话,我们这些综合汽服门店的优势一定会体现出来的,本来有些是单店的,夫妻店的,没有规模,没有实力,说什么没什么的,那我们凭什么跟人家竞争呢?大家说是吧。
以上八个板块是我个人从业了30年的经验的一些拙见浅谈,见仁见智,我觉得把这八大板块都用到位的话,我们这些综合汽服门店,一样可以达到自己想要的结果,一样可以持续盈利,持续发展,开连锁店。
最后,希望我们这些汽服门店的老板们,一起加入汽服联盟圈,相互交流,相互学习,共创共享共赢,一起让我们拥抱汽车后市场的美好未来,让我们一起实现心中的伟大梦想,谢谢大家!

【本文标签】 汽服门店 车美福

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