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市场竞争压力大,汽服门店可以用的五大应对策略

来源: | 发布日期:2021-07-22
汽车门店近年来经营不佳是普遍存在的事实了,一方面,汽车服务行业已经逐渐形成饱和了,同行竞争压力较大,另一方面,这行业的人员素质水平参差不齐,从而导致了汽车市场竞争环境进一步恶化,互联网经济发展又改变了传统的经济模式,传统汽车服务业确实面临了不小的打击。

一、汽车服务现状:需求量仍然大,但为什么越来越难赚到钱了呢?

据统计,我国汽车持有量仍在稳步提升,按道理来讲,应该远没有达到饱和的状态,但实际情况是很多家门店经营者表示来店消费的人群是越来越少了,消费额度也越来越少了,这是为什么呢?

1.汽车和多年前不同,早就从奢侈品转变为了必备的普通代步工具

近年来,随着汽车的普及以及价格大幅度降低,汽车早就不是当年可望不可即的奢侈品了,中低端的车型可以说是成为了上班族的标配了,车主对汽车的使用心理已经从增强身份感需求到代步实用性的需求。在汽车服务消费上也从原来的“面子消费”到满足“刚需消费”即可。因而对一些高端美容类服务的消费大减。


2.洗车虽然是刚需,但是传统洗车等待时间较长,在快餐文化的当今,时间也是车主考虑的一个只要因素,越来越多的人群选择了自动快速洗车服务。

近年来,车主的时间成本观念逐渐加强,消费观念也早就从“洗得干净”向“洗得快”转变,现在车主恨不得五分钟就解决事情走人,而现在很多车行可能要花上个半个小时,前面有车的话还得等待,这让很多车主难以接受,而且传统车行比起自助洗车价格要贵许多,毕竟人工成本较高。

3.同行竞争过于激烈,有时还会遇到跨行打击

早些年由于汽车服务利润大,吃得香,导致了汽车服务行业爆炸式的增长,一条街上出现个三五家店铺都是常态,竞争环境恶劣,加上洗车服务门槛低,被很多非同行人士拿去引流,比如现在很多加油站都免费提供洗车服务,这对传统汽车服务行业冲击确实不小

4.服务水平参差不齐,整个行业缺乏标准化服务

由于传统的汽车服务行业主要是靠人工服务,而整个行业没有具体的服务标准,服务人员对服务技能的掌握参差不齐,服务质量也得不到有效保障。行业人员流失率严重,客户消费体验感差,也是制约服务门店发展的重要因素。


汽服门店可以用的五大应对策略

场景剧设想

你在某社区旁边的H街开了家200平米的汽服店,生意还不错,但你总担心会被竞争对手超越。拐角还有另一家汽服店,他擅长快修,你主推养护。街对面那家洗美店最坏了,经常抢你的贴膜客户。

那隔了两条街的某品牌轮胎店,算不算你的竞争对手呢?5公里以外的汽车贸易区呢?还有你隔壁新开的那家汽车租赁公司呢?我们到底应该怎么来分析“竞争战略”呢? 

这时候,你就需要工具了。 

概念:波特五力模型

1979年,年仅32岁的迈克尔·波特提出,每家企业都受“直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品”这五个“竞争作用力”的影响。波特自己可能都没想到,这个“五力模型”奠定了他一生的大师地位,并成为也许是全球知名度最高的战略分析工具。

这么神奇?那我们就用这个“五力模型”,来分析分析你那家汽服店。

运用:快修快保店的“五力模型”分析

图片4

第一,直接竞争对手

拐角那家汽服店,街对面的洗美店,整个小区周边的维保洗美店,都是你的直接竞争对手,因为你们争夺的,都是社区周边5公里范围内的车主。

做个简单的分析,小区里面有几户家庭,每户家庭有几台车,平均到周围每一家汽服店,看能不能养活你的店?如果不能,你要警醒:你处于一个“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场。

这时你可以考虑三个策略:

a. 组成“H街 服务联盟,比如干洗店、理发店、餐饮店、汽服店的组合”,跟社区物业达成合作,让他们做出引流动作;

b. 提供更优异、更便宜或者差异化的服务项目,升级你的个别竞争优势;

c. 研究退出成本,比如装修费用、房租押金等,准备撤出。

第二,顾客

顾客作为一股重要的“竞争作用力”,主要体现在他们的的谈判力量上。

如果你想和社区物业合作,一般大型社区的物业可能会找几家社区服务店谈判,比如出示小区门禁卡可以获得深度折扣。如果这个小区有车的家庭数量可观,这时“顾客”就有巨大的谈判力量。你在他合作列表里,赚钱会少;你不在他合作列表里,赚钱会更少。

这时,你们成立的H街服务联盟,就增加了社区服务门店的谈判力量。你们还可以发行“联盟折扣储值卡”,增加顾客迁移成本。

第三,供应商

如果你的易损易耗件是从中国最大“供应商”采购的,它同时服务几万家客户,那你基本就没有什么谈判力量。这也是为什么淘宝卖家在阿里面前都是弱势群体。

这时你可以考虑换家小供应商,小到你的生意对他足够重要。不要做大公司的小客户,也不要找主做车身件的买易损件。对前者来说,你不重要;对后者来说,易损件的生意都不重要。

第四,潜在新进公司

跟你们店相邻两条街的Y街商铺经营惨淡,会关掉不少餐饮店,然后有20%可能会被租去开新的汽服店。这时你就面临“潜在新进公司”这股“竞争作用力”了。

你要想办法提高他们的进入门槛,也就是你们“H街汽服业”的壁垒。比如,你联合其他汽服店,一起策略性地降价,让后入者无利可图;你还可以尽快发行储值卡、优惠券,锁定未来2~3年的收入,让潜在进入者知难而退。

第五,替代性产品

替代性产品就是,如果不来你的店养车,顾客还能有什么其他选择?对你们“H街汽服业”来说,替代性产品就是,车主们不再来H街修车养车了。

你最典型的替代性产品,是各种线上导流服务,还有那些开在偏僻位置的低成本一站式汽服,抢走了你的大批客户

还有汽车租赁公司,甚至还有“EVCARD、共享单车”等,新的出行方式开始流行起来了,你旁边小区的汽车保有量在减少,人们使用自己家车辆的频次在降低,整条社区周边的维保美容店的市场规模都会减少,就像智能手机作为替代性产品,干掉了几乎功能手机一样。

那怎么办?尽快推出上门取送车服务,然后和各种导流平台合作,吸引距离较远的顾客来你店里?或者推出2B业务,专门给汽车租赁公司、企业车队提供服务?

你看,当你理解你的竞争对手不仅仅是H街上的那些汽服店,而用“五力模型”来进行系统性地分析,就算仅仅是一家200平米的汽服店,都可以得出很多有效的“竞争战略”,从而获得优势。

 小结:认识波特五力模型

什么是“波特五力模型”?

任何一家公司,在商业世界中都同时受到五种“竞争作用力”的影响。除了显而易见的直接竞争对手外,另外四种是:下游的顾客,和上游的供应商;显性的潜在新进公司,和隐性的替代性产品。 

认真分析这些作用力的强弱,将有助于公司制定相应的竞争策略,获得有利的市场地位。 

各位老板们,当你面临同质化竞争或过度竞争时,你的店/企业主要竞争优势是什么?你要如何应对呢?欢迎评论区留言,看看大家的想法是否可以相互借鉴?!

【本文标签】 汽服门店运营 业绩突破

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