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汽车美容保养加盟店营销活动怎么策划,能更有效引流拓客!

来源: | 发布日期:2021-09-02

我们都知道门店活动是拓客引流的最有效方法之一,但是很多汽车美容保养加盟店无论是做线上活动还是线下活动,都效果一般,达不到预期的效果,反而落得一地鸡毛,当下分享几个门店营销策划的要素,助力门店获客。

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营销——“经营”的是客户,“销”的既有产品也有服务,但本质上“销”的其实是人性。

门店做营销活动,首先任何一场活动,在策划的时候就要明确活动的动机目的与定位性质,即在方圆几公里内的消费者市场中提升门店的曝光量并树立品牌形象,增加 增加新车主等目标顾客的进店量提升老顾客回单率, 锁客,做积分兑换/办卡活动等, 增加业绩,利用项目优惠吸引顾客进店消费

我们下面讨论的营销活动,主要是讲店头现场类的营销活动。

实体商家策划一场成功的营销活动,基本分为4步:

1 引流拓客-(吸引客户到店)

2 截流留客-(让客户付费成交)

3 储流养客-(客户信任,复购、转介绍)

4 用流盈利-(持续锁定客户,带来稳定收益)

本篇文章直讲营销策划活动中的引流,顾名思义,吸引精准客户群到店。

一 引流就是要吸引客户到店来“体验”

引流在整个现场类营销活动中的重要性占第一位!

以汽车行业举例:对于4S店新车销售就是到店看新车、试乘试驾;对于保有客户,就是续险、各类服务套餐促销等。

引流最根本还是要建立在客户感兴趣、有需求上,所谓的营销活动,就是让客户感兴趣,“促进客户到店体验”。 如果客户是既有兴趣又有潜在需求,那恭喜你,这就是非常精准的客户群体了。

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二、活动文案设计重点突出、简洁

活动优惠信息、活动规则要非常明确,简洁、千万不要复杂,传递的信息要聚焦。

提示:营销活动文案的标题,一定要吸引人,在标题里,就把“最抓人眼球的亮点”说出来,有句俗话叫“标题定生死”,如果标题不吸引人,客户都懒的打开看。

三 营销活动里要有吸引人的“爆点”

很多商家做活动时,自己的员工看了都没有感觉,更别说客户了,只是为了做而做,毫无疑问,最终效果也很一般。

“爆点”可以是抓人眼球的体验活动、也可以是有诱惑力的营销套餐、活动礼品等。

像活动礼品也是这样,要么不送、要送就送有品质、有品牌的礼品,捆绑一线品牌的商家礼品做口碑。 千万不要随便买些自己员工都看不上的东西,那就更无法让客户产生喜悦了。

四 利用好“三限原则”

做活动肯定会有优惠活动或者礼品,在设计规则时,尽量做到:限数量、限时间、限名额。

三限原则会让人们有种“抢、占便宜”的感觉,有种紧迫感,如果错过,那是损失啊!尤其是前几名奖品或优惠力度一定要大,让大家有抢的冲动,这也是我们所说的“销”即是“销”人性。

五 设计好“引流商品”和“主力商品”

简单来说,商家通过引流商品吸引客户到店,通过主力商品来赚钱。

引流商品也叫开门商品,有以下特点:

1 尽可能是刚需商品,越是刚需,越是高频的消费,就越能吸引人。

(平时多消费个几十元没感觉,但是汽油涨价0.1元的前夜,都能看到加油站前排满了车队,就是这个道理。)

2 价格保持微盈利、不盈利甚至是免费。

3 引流商品的目的是吸引客户到店,而不是去赚钱。

4 引流商品一定要是“吸引人”的实物或者到店直接能立刻兑现的服务。

主力商品也叫拳头商品,有以下特点:

1 是商家用来赚钱盈利的主要商品。

2 要做好服务体验,体验不好的话,客户不会重复购买,影响后期盈利。

“引流商品+主力商品”的有效组合,才能起到既能吸引客流,又能有持续的盈利。

这里要注意的是,避免把主力商品当成引流商品,这里有一个度,把握不好的话,会直接影响商家的整体收益。 就像很多4S店承诺客户终身免费洗车,终身免费保养等,虽然确实能捆绑一些客户,但是也严重影响了后期的盈利水平。

六 适当的活动预热期

营销活动在开始前有一个预热期,就是活动正式宣传到活动正式开始这个时间段。最佳预热期在活动开始前1-2周,根据活动性质不同,也会进行微调。例如新车品鉴的预热期因为需要造势,可以长一些。

现在人们每天接触的信息太多了,预热期过长人们早忘了;过短,对客户来说太仓促了。

七 用有效的信息触达方式

既然是营销活动,就要确保可以准确的触达到客户。

目前触达客户最好的方式是微信,短信绝大多数已经被屏蔽,而且仅限于文字传递信息,触达率大大降低。

但是微信触达也有一个问题,就是客户对商家的微信关注活跃度不高,如何提升客户对商家微信的关注度,也是商家要下一步去做的。

举例:4S店有着庞大的客户群体,这个优质客户群体,对周边很多其他商家来说,都是垂涎三尺的目标客户,完全可以做成“##4S店车主会员福利第*期”等,做成每半月1期的异业合作,活跃与客户之间的亲密度。

(关于异业合话题,以后在做专题分享)

八 活动前的一线人员动员大会

一线人员直接接触客户,也是传递信息给客户的关键窗口,一线人员必须要详细了解活动内容细则。

我们经常看到,很多活动的制定细则,只有市场部、销售部、服务部的主管们了解,但很多一线人员都是一知半解,这样的活动,是无法准确让客户知晓的。

当然,这个也和商家的激励制度有关,管理者不重视设计员工的激励政策,员工对待活动的重视度和动力就会不足。

九 奖励要公开

奖励一定要公开,让所有人都知道。尤其是第一名不要只是默默给奖金提成就完了,不只是“沉默的奖励”,还要进行荣誉上的奖励。

嘉奖要公开,提升员工的荣誉感。 物质奖励是有限的、精神奖励是无价的。

十 营销环节可量化

“管理者与其重视活动结果,不如重视中间的各个环节”

好的结果一定是因为有一个好的过程。不好的过程,也注定不会有好的结果。

举个例子: 1件事情,我们想做到100%!做这件事情可以分拆为8个环节。

每个环节我们做到90%,按我们大多数人的习惯来说,已经很不错了!但是,最终结果会是多少呢?

0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9*0.9≈43%!

没错,最终结果只有43%!

如果每个环节做到80%呢?我们经常觉得也还可以,那最终结果呢?

0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8*0.8≈17%!

是的,结果只有17%!

正是因为营销的每个环节,做的都差那么一点点儿,最后活动效果也就只有17%!

营销活动在汽车行业,不仅仅是指销售新车,还包括养护套餐销售、续保、客户维系、增值服务等。

把每个类型的营销活动拆分成各环节。每个环节做到量化评价。但量化的目标一定要服务于结果,不能瞎量化,打枪瞄不准靶心,谈何命中呢?

“一个活动宣传精准触达到多少客户?多少人报名参加?多少人参与到了转介绍?每个老客户转介绍了多少人? 如果一个活动这些关键环节都不能量化,又怎么去评估活动效果呢?”

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【本文标签】 汽车美容店加盟合作

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