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汽服门店管理的10种坑,你踩过几个?

来源: | 发布日期:2021-06-16

据我们车美福接触的汽服门店老板了解到,我们发现他们很多人是技术出身,在开店之前,并没有学习过系统性的门店经营管理,因此创业之初都会踩过各种坑。下面就把我们车美福自己多年来总结出的经验教训,给大家做个分享。

一、店面租赁误区

店面经营中,必须要考虑租金与门店营业额收入之间的关系,洗美行业毛利虽然较高,但店面租金最高也不能高出营业额的20%。

举个例子:当有朋友来问我,一个门面房,月租金20000元,能否开店时,我会根据数据规律,用20000÷20%=100000元,那么,一个月100000元的营业额才可以维持经营,门店老板需要具备什么条件才能满足这个目标呢?

1. 首先是人员招聘:100000元的营业额,不是一个人能力高就可以完成的,需要一个团队协作,根据行业人效规律,洗美行业人均功效8000至10000元,这里就按8000算,(新店人员需要磨合培训)那么100000÷8000=12.5人,按12人算,能否找到12个人?或者10 个人?如果没有,那么营业额很有可能就达不到。

2. 其次是工资绩效:根据行业工资规律,100000元营业额,需要不低于30%拿出来发工资,也就是100000*30%=30000,10人,人均3000元,所以,发少了,招不到人,发多了就会亏损,如何平衡?如何绩效?

3. 再次是客户数量:100000元的营业额,(储值卡不算)分解目标,按行业规律来看,60%洗车,20%美容项目,20%装饰来核算,需要每个月洗车收入达到60000元。

如果洗车定价45元,且扣除每个月无法洗车的天气4天,60000元÷45元÷26天=51辆车每天,1333辆每个月,郑州客户洗车频率一般一个月1.5次左右(逐年降低),那么1333辆÷1.5次=889辆,也就是说我们需要889个稳定客户就差不多满足营业额需求,达不到时就会亏损。当然,也不绝对,还要看商圈客户的消费能力,和美容装饰的销售能力互补。

4. 从此是工位准备:51辆的每天进店量,需要洗车工位不低于3,美容工位2,客休区1,那么施工场地面积不低于200平米,不包含过道,门口驻车位,员工宿舍,员工休息区等,二楼面积贡献度不大,不考虑。

5. 接下来是装修折旧:装修折旧一般需要3年收回,反复投入,如果按100000元营业额算,每个月5%的装修折旧成本,5000*12个月*3年=180000元的装修投入。

6. 另外是设备投入:5年收回成本,大概需要50000元。

7. 除此之外,进货+前期备用金5个月:进货40000元,备用金(工资,三公费用和营销费用)40000元/月*5个月=200000元

8. 最后是利润:100000元营业额-30000元工资-20000元房租-6000元折旧-20000元物料成本-5000元杂费=19000元,经营良好2-3年回本,能否接受这样的一个投资回报率?

如果上述条件,都有解决的办法,那么,此店可以开,反之,则继续考虑,所以店面租赁费用,很重要。

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二、店面结构误区

店面结构很重要,也经常被经营者忽略,因为每一平米都有房租,所以每一平米都要产生价值。

举例:一个朋友的店上下两层,200平米,月租金18000元,经营1年,依然亏损,于是帮他算了一笔账。


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所以显而易见,二楼就是亏损的关键因素,根据的建议,将二楼大部分出租出去,客休区精品区合并,调整了美容项目的销售套餐和激励方式,店面开始产生盈利,如果你也是经营者,不妨检查一下自己的店面结构贡献值,是否存在浪费的情况。

 

三、定价误区

洗车价格无下限,项目价格无上限。

客户做一个镀晶收客户6800,打蜡收费280,清洗蒸发箱收客户280,清洗内饰680,甚至更高,你认为合理吗?千万不要把客户当傻子,客户真的接受吗?如果客户接受了,为什么你的老客户流失量那么大?

10个回去后8个就后悔了,虚高报价对客户来说,杀伤力不大,侮辱性极高,哪个车主不认识几个洗美店老板呢。(同理心)同时,洗车价格又无法加价过高,因为客户会流失,那么无法改变,就得适应,这也是规律。

项目定价设计原则

1. 成本定价

成本:人员成本(包括时间及场地成本),材料成本,客户承受范围

收费标准:施工金额+产品金额=收费价格

我们必须明白项目的定价是我们想获得的利润与客户承受度的综合体,不是你想挣多少钱就能挣到的。

以打蜡为例:(一盒蜡进货120元,施工20辆,物料2元/辆)

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公式详细说明:

施工项目的定价包含两个方面的内容:

1、根据作业人员提成计算出项目施工金额;

2、根据产品成本计算出产品收费金额。定价原则:以施工时间的长短作为项目定价依据。

施工金额定价方式:员工提成÷25% (人员成本不包含岗位工资)。

产品成本:30分钟以内加价率为1. 5倍;30-60分钟加价率为1. 75倍;60-90分钟加价率为2倍;90-150分钟加价为2. 5倍;2个半小时以上加价率为3倍,为最高上限。

2. 精品,易损耗材定价提示:

精品、消耗品定价应该根据产品使用周期来定价。

如使用周期一个月以内价格不超过25%; 三个月以内不超过50%, 例如玻璃水,进价5元收费为8元比较合适;半年以内不超过75%; 一年以内100%; 以此类推,加价上限为200%.特殊商品除外。

3. 竞争对手定价法

(1)把竞争对手卖得最火的产品项目价格做低。不需要多,1-2项即可。

例如空调蒸发箱清洗,本来就是季节性爆品,当市场还在298元一次时,有人做到98元,甚至0元清洗,从而获得大量客流,再通过防雾霾空调滤芯和全车20项检测转化利润。

(2)把价格成本最透明的产品价格做低。

例如车衣,你卖12800元时,同行都卖3800元,带来什么变化?自然就会错过一些客户。

4. 服务定价法

郑州一家洗美工作室,400平米,装修投入80万,但只有3个工位,5名员工,人均行业工龄5年,且老板自己就是高级技师和美容培训师,店内,3000元/盒的高端蜡就有5种以上,最贵的蜡进货10000多元1盒,洗车200元一次,打蜡最低端480元一次,基础抛光880元,内饰清洗1200元起,等等吧,专业的服务打造,经过3年的口碑传播,和两次更换地址后开始盈利。

所以,不是不可以高价,但需要和你的技术水平,施工设备场地相匹配,且具备充足的资金和耐心。高端不是你自己说的,客户说的才算。


四、人员配备误区

这是一个普遍现象,忙的时候,老板就觉得人不够,招人。闲下来后,就觉得人多了,考虑要不要裁人,那么一家店标准用多少人?

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通过公式可以推出以下结果:

1、已知店面洗车工的数量

基本工资总额÷工资比例=洗车月收入;洗车月收入÷洗车均单价=月度洗车饱和量

2、已知月度洗车均量

洗车均量x洗车均单价=洗车月收入;洗车月收入x工资比例=工资总额;工资总额÷人均工资=洗车人员数量。

只要有一项明确的数据,其他变量通过公式均可以推算出来,请根据自己店面进行自检。


五、培训误区

又一个普遍存在现象,你的店里如何组织员工培训?

看天气?(下雨天培训)

看心情?(今天状态不错培训)

有投诉?(客户投诉了,培训)

厂家培训?(厂家来了才培训,培训多讲品牌知识,不通用)

错!错!错!这样的店面,无法培养出自己精气神,且员工技术普遍层次不齐,拿洗车来说,你的店多久没有认真的培训了,所以才出现“新员工模仿老员工洗车,老员工按心情洗车”。

1. 那么培训如何高效开展?

你需要数据来支持

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(1)施工频次培训:

频次高的培训施工流程,务必严格执行标准,否则客户投诉大量出现。频次越高,培训次数越多,洗车培训每个月不低于3次。

频次低的培训销售方法,为什么频次低?第一原因,不会销售,所以培训销售话术,深挖卖点方法。第二原因价格不合理,调整价格,做套餐。第三原因,前面两个原因都不是,就是这个项目没有价值,客户不接受,开始改变项目本身。

(2)精品,会员卡培训:量高的为什么高?产品本身或者销售动作或者价格,量低的项目针对原因开始三步培训,第一步,培训销售技巧。第二步,调整价格。第三步,考虑调整项目本身,比如精品类,快速调整品类,滞销品类退换产品或者低价处理。


2. 培训如何有效开展?

(1)充分利用平台资源。通过厂家、同行、互联网学习针对本项目的培训资料和方法。总结出适合自己店面的培训资料,善于总结归类,留存有效的培训资料,后期反复使用。

(2)充分调动员工积极性,让员工不单单是参与培训,还要学习组织培训。

例如洗车培训,第一次请专业老师培训,培训时老板参与,并告知挑选掌握本场培训最优秀者,作为下一场(一周后)洗车培训的老师,并给予培训费用100-200元,不合格则费用减半。

要求复制本场培训的全流程过程,并且其余人员可以把自己的洗车心得分享出来,有用的给予奖励。每周的洗车培训都由店长指定不同的人员进行下场培训。结束后给予指导,指出优点和缺点。你学会了吗?或者学废了吗?


六、客户管理误区

简单来说,这也是我们一些单店老板,和互联网连锁门店的区别之一,就是单店老板管理门店死的东西严管,反而产生价值的不管,什么是死的?

产品出入库管的很严,上下班时间管的很严,洗车毛巾、工具管的很严,耗材管的很严,但是客户不管,接车单,客户电话,信息都填写不完整,微信也不添加,或者添加了不改备注,也不知道是谁,等等吧。

这就是抓小放大,不知道店面真正产生价值的是客户,所以不管理客户,最终一场空。 

天天引流,天天流失。

同时,大家不妨给自己的门店算这样一笔账,列出本月,在店内消费最高的50个客户,并排列做表。

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当你列出后,你会发现,你这50个客户的消费总额,可能超过你店里总营业额的50%,这就是“二八定律” 你还会发现,这些客户基本都是老客户。

所以得出结论,20%的老客户,贡献了你70%以上的营业额,所以在拉新客户的同时,一定注意维护老客户,并努力发展老客户。

老客户如何维护呢?

一个简单的办法,每个月拿出营业额的3%-5%,采购20-30份礼物,可以是高端水果,可以是品牌纪念品,或者他车上的一些高级装饰品、车模之类。不追求性价比,只追求品味,可以300元买一个钥匙扣,也不能300买一堆抽纸。

然后,让接待的员工,亲自送给客户,话术“刘哥,这个月多亏了您捧场,我才完成了任务,我想表示一下感谢,希望给个机会。我去找您,您方便吗?” 礼物送出后,坐等就好。你学会了吗?


七、涨价误区

为什么涨价?房租涨了,所以我就涨价。员工工资涨了,我就涨价。隔壁涨价了,我就涨价。这样不对,涨价要考虑多方因素,最关键的因素之一就是客流量,其次是饱和量。

营业额=客流量*客单价*客户消费

饱和量:可以根据上述第4点,人员配备公式,进行核算。

只有你的客流量等于或者大于你的饱和量时,涨价是最安全合理的。

举例:一个三个洗车工位的门店,饱和洗车量是一个月1500台次,目前一个月可以洗1200台次。原来洗车25元一次,老板感觉太累,所以涨价到78元一次的精洗。客单价上升了3倍,但是客流量却下滑严重,同时客流量下滑也带来了装饰项目和美容项目的下滑。连续几个月的下滑,导致不得不改变策略,又调整到之前。

主要原因就是客户没有饱和,就调价,导致客流不足。所以,涨价可以,一次幅度不宜过大,而且,低于饱和量时务必耐下心来让你的进店客户增加,这样就安全了。

 

八、感性管理误区

什么是感性管理?就是老板根据自己的感觉做出管理动作,招人,绩效,定价,培训,促销都是老板觉得该搞一下了,就开始各处模仿或者凭感觉下方子,根据个人习惯来管理店面。所以会存在一些不可避免的问题。

毕竟人无完人。

什么是理性管理?所有的决定都是通过数据分析,多方评测再做出对应的管理动作。

举例:门店最常用的表格,盈亏平衡分析表:

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得出什么结论?

A. 此店每个月的业绩基础目标是84143元,低于此数值,就会亏损,需要明确的知道店面营业额的目标底线是多少。

B. 此店平均月洗车台次1500台,一个好的结构是洗车收入(含洗车卡)占营业额的一半,84143÷2=42000,洗车定价42000÷1500=28元/次,低于这个价格,就会亏损。

所以,你的门店营业额最低目标基数是怎么来的?你的洗车价格是怎么定的?


九、充值办卡误区

A.不能一味追求多办卡,办大卡,同时也要关注自己的消化能力,会员卡余额总额不宜超过1个月的总营业额。其次每个月的办卡额不能超过实际产值,例如门店一个月产值5万,办卡5万,这样消化没负担,但产值5万,办卡15万,就出问题了。

举例:一个朋友的店想转让,转了一年,没人接手,原来他的门店,一个月营业额15万左右,但会员卡余额高达90万,无人敢接手,只能佩服老板得售卡能力真强。

B.会员卡设计门槛过高,假设我们自己是客户,进店洗车,得知会员25元,非会员45元,会员卡首充500起。这就让我很难受,首先,我第一次来,我的预期是二三十元洗个车而已,所以500元是超出我预期太多,可能性不大,但是,我不是会员,我要花45元,会员25,我会感觉我多花了20元,所以又难受了。这种情况下,我的满意度不会高,下次来的机率就不大了。

应该怎么办呢?设计一个新客户专享卡,比如,首次进店新客户,可以68元体验本店2次洗车,体验后觉得满意再办卡,这样新客户的留存率就高了,通过体验后,会员卡成交率也会增加。


十、标准化沉淀误区

什么是标准化?在我看来就是可以让员工快速复制的能力,且可以量化。

如果一件事,只有你能做,别人做不了,那么这就没有实现标准化。你能做,写出来,交给别人,别人也能做,那这就是标准化。

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举例:施工标准化,洗车来说,培训了几百次了,但是,没有文字形成,没有时间,动作量化,那么你的员工换了,培训老师走了,你的标准化就没了,换一批人,洗出来的车就不一样了。

所以施工手册,就是介绍如何标准化施工,员工来了就按照手册培训,考核,这样你就完成了施工标准。接待手册,产品手册,营销手册都是为了标准化复制而来。只需要结合自己店面修改调整,你也可以有自己的标准化。

简单说这么多,如果你还有更好的解决办法,欢迎您来参加6月18日车美福私董会汽服门店盈利突破研讨峰会,和同行们一起学习分享和共同进步。

【本文标签】 汽车保养、门店运营

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