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如何让老客户100%为你转介绍?

来源: | 发布日期:2022-05-06

在做老客户转介绍研究的时候,有两点至关重要:第一点就是产品,第二点就是人性。

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产品是冷冰冰的
人性是有温度的

产品

将每个人都需要的大众消费品整合成会员产品,当商家将这些产品整合成会员产品的时候,就非常具有说服力,将客户发展为会员,才能够更好的去维护和服务他。

人性

你的老客户帮你转介绍的诱因是什么?
例如当老客户转介绍是为了利益的需求,我们在设计利益需求点的时候,就需要去满足他的需求;当老客户去转介绍是好面子,我们在设计转介绍机制时就要设计奖杯;当然也有一些人他自己就是发心向善,就是希望帮助他身边的朋友,然后把产品转介绍给他。
产品是冷冰冰的,但是人性是有温度的。 所以我们在研究转介绍的时候,一定要研究人性的特点,这一点非常重要。

转介绍的重要性

一个人的价值大小决定于:
1.这个人终身消费了多少钱
2.这个人影响别人花了多少钱

首先转介绍是最低成本的新客来源,一个老客户的维护成本,绝对是抵得过10个新客户的广告费的,所以我们一定要把转介绍放在企业经营的首位。其次转介绍是锁定客户终身消费和社交价值的核心点。

推荐关系理论

推荐就是流量,成交就是转化,当他帮你推荐的时候就是帮你获取新客户的流量,当他帮你成交的时候就是在帮你转化,所以推荐者和成交者这两个角色要分工协作,才有利于提高成交效率。

转介绍的关键点

1.转介绍者的立场:帮助朋友解决问题和争取福利

2.转介绍者的风险:风险极低

3.转介绍者的代价:操作要非常简单

4.转介绍者的收益:最好不是金钱

客户自循环理论

一个普通路人如何成为老客户?
首先这个客户是潜在客户,他从潜在客户成为粉丝,我们就需要有一个会员性的产品让他成为我们的客户,在他成为我们的客户之后,还可以成为我们的初级会员,高级会员,到最后甚至可以成为我们的合伙人,从会员到客户,从客户到粉丝,从粉丝到潜在客户,一层层都在自循环,只要运营好老客户,基本上你都不需要去打广告,他们就可以持续的转介绍和复购来实现一系列的转化。

愉快成交理论

让人愉悦的沟通是成交的开始,所以设计一套让人愉悦的沟通话术非常重要。

促发转介绍的重要因素

转介绍的诱因:诱发转介绍的因素

转介绍利他原理:这件事是对朋友有帮助的

转介绍利己原理:自己做了这件事,有奖励非金钱

愉快成交4部曲

第一步:朋友介绍有特权
第二步:买之前送东西
第三步:买之后送东西

第四步:转介绍再送东西

实现愉快转介绍的三种方法

1.构建一个容易转介绍的会员产品

在前端构建一个非常容易转变他的会员产品,这个产品必须是大众所需求的,同时是人人都可以随时随地的去推荐给身边的朋友的。

2.设计话术,去感谢推荐人和被推荐人

对待推荐人:

1.设计让推荐人愿意去推荐的好处,转介绍获得权益,奖励

2.整理沟通话术真诚感谢推荐人

3.达到目的,推荐人开心,是想发心帮助他

对待被推荐人:

1. 表示欢迎:非常欢迎您加入大家庭,因为您是X推荐过来的,马上给你送一份大礼。

2. 感谢推荐人:因为XX特别有优秀,所以他身边一定也是非常优秀的朋友。也正是因为(推荐人)他是我们金卡会员,您才可以享受这个特权和优惠,您体验学习不错,也非常欢迎您推荐身边优秀的朋友。

3.达到的目的:被推荐人也很开心,享受了优惠,感激推荐人,并在心里埋下了转介绍的种子,后续他身边有人肯定会做推荐!

3.构建一套完整的会员体系

通过一系列的规则与权益设计,增加客户逃离我们的成本,提升客户在平台的消费与转介绍。

情感设计

理念设计 等级设计

仪式设计 荣誉设计

服务设计 ……
利益设计
价格特权 赠品设计

积分设计 预储值设计

收益设计 ……

总结

如何最终达到转介绍效果?

1.找到客户,让客户了解你
2.成交后,维护好老客户
3.让你的老客户为你摇旗呐喊

4.自循环,坐等收钱

转介绍的目的

1.挖掘客户持续消费价值
2.挖掘客户社交价值

【本文标签】 门店经营干货

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